Viele Eigentümer beginnen ihre Verkaufsentscheidung lange vor der aktiven Maklersuche. Wer erst sichtbar wird, wenn die Suchanfrage bereits gestellt ist, konkurriert deshalb sofort mit mehreren Anbietern. Das Projekt sollte Wert & Raum früher in diesen Entscheidungsprozess bringen.
Die Ausgangslage
Eigentümer, die über einen Verkauf nachdenken, melden sich selten von selbst. Zunächst werden Optionen geprüft, Marktwerte verglichen und Gespräche im privaten Umfeld geführt. In dieser Phase gibt es noch keine eindeutige Suchanfrage, über die ein Makler zuverlässig gefunden werden könnte.
Für Wert & Raum sollte deshalb ein eigener Zugang zu dieser Zielgruppe entstehen. Wichtig war der regionale Bezug zu Braunschweig und eine klare Trennung zwischen allgemeinem Interesse und einem tatsächlich verwertbaren Eigentümerkontakt.
Der Kampagnenansatz
Aris Advertising setzte eine spezialisierte Meta-Ads-Kampagne für Eigentümer in der Region auf. Die Ansprache holte Menschen in einer frühen Entscheidungsphase ab und führte sie in eine kurze Anfragestrecke. Dort konnten sie Angaben zu Objekt, Lage, geplantem Zeitraum und Kontaktmöglichkeit hinterlassen.
Damit erhielt Wert & Raum keine gekaufte Liste und keine anonymen Klicks. Die Kontakte entstanden über eine Kampagne unter dem eigenen Namen und waren der Maßnahme direkt zuordenbar.
Das Ergebnis: 16 qualifizierte Eigentümer-Leads innerhalb von acht Wochen.
Der Fokus lag auf Eigentümern, nicht auf einer möglichst hohen Gesamtzahl beliebiger Immobilienkontakte.
Warum Eigentümer-Leads anders funktionieren
Bei Käuferkampagnen ist das Interesse oft an ein konkretes Objekt gebunden. Bei Eigentümern steht zunächst die Frage im Raum, ob, wann und mit wem verkauft werden soll. Die Kommunikation muss daher Vertrauen aufbauen, Orientierung geben und einen einfachen ersten Schritt anbieten.
Auch die Nachbearbeitung unterscheidet sich. Ein Eigentümerkontakt ist nicht automatisch ein sofortiger Verkaufsauftrag. Manche Entscheidungen reifen über Wochen oder Monate. Entscheidend ist, schnell zu reagieren, die Situation ernsthaft einzuordnen und den Kontakt nachvollziehbar weiterzuentwickeln.
Die wichtigsten Erkenntnisse
- Eigentümer müssen häufig vor der aktiven Maklersuche erreicht werden.
- Regionale Relevanz ist wichtiger als eine große anonyme Reichweite.
- Die Anfragestrecke sollte nur notwendige Informationen abfragen.
- Ein Lead benötigt schnelle und persönliche Nachbearbeitung.
Das dokumentierte Ergebnis gilt für diese konkrete Kampagne. Kosten und Mengen können sich je nach Region, Wettbewerb, Angebot und Ausgestaltung deutlich unterscheiden. Deshalb beginnt eine seriöse Planung mit dem lokalen Markt und nicht mit einer pauschalen Lead-Garantie.
Wie die Anfrage qualifiziert wurde
Die Strecke fragte nur Informationen ab, die für eine erste Einordnung relevant waren. Objektart und Lage zeigen, ob das Anliegen zum regionalen Angebot passt. Der geplante Zeitraum hilft zu unterscheiden, ob bereits ein konkretes Verkaufsvorhaben besteht oder zunächst Orientierung gesucht wird. Kontaktdaten ermöglichen anschließend das persönliche Gespräch.
Diese Fragen ersetzen keine professionelle Bewertung und keine Beratung. Sie verhindern jedoch, dass jeder Klick als Erfolg gezählt wird. Für das Projekt war deshalb die Zahl der qualifizierten Eigentümerkontakte wichtiger als eine möglichst niedrige Klickrate oder große Reichweite.
Leads über längere Zeit betrachten
Zwischen erster Orientierung und Verkaufsentscheidung können Wochen oder Monate liegen. Ein sauberer Nachfassprozess sollte den Wunsch des Eigentümers respektieren und zugleich dokumentieren, aus welcher Maßnahme der Kontakt stammt. Nur so lässt sich die tatsächliche Wirkung später bewerten.
Inhaber von Aris Advertising und Ansprechpartner für Immobilienmarketing.